“万事通”的渠道经：潍坊联通渠道服务中心王贤明

王贤明手把手教代理商如何营业受理

齐鲁网潍坊3月1日讯（通讯员  徐展）（人物档案：王贤明，1986年生人，从事渠道线工作6年，目前是中百商圈渠道拓展的负责人，服务辖区30多家联通代理商，连续多年综合考评为“优秀”，数次获得“企业销售明星”等荣誉称号，所负责的代理商连续两年获得公司年度奖励第一名。在2017年山东联通技能大赛中荣获一等奖。）

王贤明与渠道的结缘起于在校园的学生时代，信校毕业的他那时生活费一个月200元，但是给联通卖一张卡就能赚40元，一个月买上二、三张，对学生来说是一笔不菲的收入。也是源于那时的卖卡情结，贤明毕业后应聘到联通并被安排至互联网中心工作，在渠道中心刚组建时自己便主动请缨加入，成为渠道的“老人”。据贤明回忆，那时候整个部门就2名男同志，刚组建时事情繁杂，好多工作没有头绪。他们既充当了办公室的搬运工、装卸员又充当了建店的代理商员工，每天早出晚归，没有节假日，别人的周末就是他们最忙碌的时刻。贤明结婚11年，由于小两口工作都比较忙，以至于一直推迟要孩子的时间。说到这，贤明期许的眼光望着窗外，说道：今年得益于联通的好政策，“身份”马上要转正了，我和媳妇商量着今年就准备要孩子！

工作实、业务精的“万事通”-王贤明由于多年从事渠道工作，对渠道建设和运营有着自己的一番解读。

多重角色集一身

如何在上传下达中，把企业的产品政策真正让代理商吃透弄明并协调好售后事宜，这考验着渠道经理的业务水平。贤明将渠道经理的角色定位成6种身份，分别是营业员角色、佣金管理员角色、机线员角色、投诉处理角色、驻地网经理角色、客户维系角色。他坦言，经验丰富的渠道经理基本上都是全才，少了任何一重身份都不是一名合格的渠道经理。为此，贤明在营业厅蹲点学习、在小区外搭篷营销、与投诉处理人员虚心讨教……，记得贤明在豪德片区干渠道经理的时候，由于位置比较偏僻，线路维护较难，每次工程放线遇到难题或障碍抢修的时候，贤明总是二话不说与工程队一起爬楼上房学着放线，每天把搞得自己灰头土脸，衣服都划破好几件，吃午饭的时间更是延迟到15点以后，也正是那段岁月，贤明学会了宽带装机、放皮线、测光路、调测联通电视等简单的装机工作。回忆起来苦过、也累过，但贤明一直乐在其中，他相信技多不压身，年轻就应该多学点，点点滴滴成就了今日渠道线上名副其实的“万事通”。

换位思考求共赢

走进他日常负责的渠道商圈，老远就听见有人热情跟他打招呼，近处一看都是联通代理商老板或工作人员。关系的熟络绝非一朝而成，这多是因为贤明总是换位思考站在代理商的角度给其出谋划策带来的人缘。拿产品来说，公司一出新政策，贤明先拿来认真研究，反复测算，结合现行环境、区域、竞争情况及整个行业发展趋势为代理商选出用户容易接受、代理商利润高、拉动公司收入高的产品。然后与代理商再进一步商讨最终确定当季销售产品。确定完产品后，贤明还十分注意与店员的交流沟通。他常常帮助店员解决遇到的营业受理问题，同时帮助店员提高销售能力，告诉店员销售每个产品得到的店员奖数额以及营销话术，鼓励他们树立信心，每天制定自己的销售计划。就佣金而言，贤明严格执行公司佣金的发放准则，遵守“不出错、不拖拉、不随意克扣”的三不原则，在代理商之间建立起了良好的信用口碑和广泛的传播效益。代理商也会遇到难题，一次，一个夫妻店经营模式的代理商由于核对身份证疏忽导致用户没有拿本人身份证就办理了业务，事后代理商心急如焚找到贤明商量办法，贤明先从系统调取该用户资料发现该用户没有任何联系方式，外呼用户又不接电话，贤明果断与代理商商议：给用户发送短信告知尽快拿本人身份证来否则将面临停机的风险，同时如果用户还不来就紧急停机倒逼用户找办理人员解除。果不然，几日后，用户找到代办点，工作人员向用户说明情况后，用户理解当即进行了实名登记。真心以待换来的是代理商的坦诚相见，心聚在一起，业务发展自然水到渠成、水涨船高。

一店一案成体系

贤明很注意工作方式、方法的经验总结，在实践中他不断丰富、完善，提出“一店一案”的理论用于指导新渠道经理的日常工作。“一店一案”分为三部分内容，一是渠道新建、策反一店一案。二是渠道运营、服务一店一案。三是渠道管理、维系一店一案，这些几乎涵盖了渠道工作的方方面面。在翻阅这些方案的过程中，笔者真切的感受到贤明粗犷的外表下竟然藏有极为细心、敏锐的洞察。对店面选址的考究、建点类型的确定、异网渠道策反、对代理商不同需求的应对之策等都进行了极为详尽的介绍，可以说事无巨细，成为许多渠道经理入门和提升业务技能的利器。

在渠道工作的几年，是贤明个人成长最为迅速的几年，在与代理商的交流中他学会了人际交往，体会着付出的艰辛和收获的喜悦。他把年轻的闯劲、韧劲完全地融入到对工作的热爱和钻研上，今年，他开始与90后的一批代理商探索微商、电商的运营模式来进行渠道销售模式的创新和转型，我相信“万能通”的渠道经彼时又会增添一笔重墨。

[责任编辑：杨凡、韩琳琳]

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