山东寿光联通大客户经理尹丰工作侧记

尹丰是山东寿光联通一名年轻的大客户经理，39岁的他主要负责当地交通物流、党政、执法、企业等4大行业的30多个大客户，各类专线1500多条，手机客户2000多户。尹丰在集客线上工作了6年，他凭心系客户，真诚服务的理念成功打动了众多不同的行业客户，逐渐成长为集客业线的佼佼者。

尹丰（左一）详细向公交公司工作人员演示道路沿线和视频监控等具体操作

“要想在客户的前面”

“想在客户的前面”是尹丰贯穿客户营销工作的重点。在接触客户前和协商过程中，他总要分析客户想要什么、有什么问题、如何解决……提前作好提纲，明确工作思路。“这样才能从容应对，体现出业务的专业性”他说。

寿光是山东畜牧养殖的第二大市，共有养殖企业5000余家，该行业是尹丰负责的重点市场，为满足当地对畜牧产业的监管需求，他积极与畜牧局沟通，主动吃透国家对畜牧业管理政策和本地行业发展的实际需求，拿出了行业信息应用的具体方案，并重点针对监管部门和养殖户在应用政策、监管服务等存在的问题提前筹备解决、解释方案，极大推进了项目的签约，最终实现顺利签约。政府部门发文与联通公司共同在全市建设100家畜牧养殖监控示范点，并分期推进普及。

寿光畜牧系统集成试点项目敲定后，尹丰在演示讲解中经常接到到畜牧养殖户的询问。为此，借春节拜年的机会他约了几个镇上的几十个养殖大户坐到一起沟通系统集成项目的相关情况。节后上班的第一天，他便驾车直奔当地畜牧大镇——营里镇，为给养殖户们讲到位、讲清楚，尹丰提前做功课认真分析他们在需求、使用和后期管理方面的疑惑，把问题汇总起来，然后在讲解中又加入新的问题，提高了沟通效率，为加快项目推进铺平了道路。

营销线上的技术“大拿”

每次走访用户尹丰身边除了给用户准备的应用方案、政策之外，他从不给自己带材料。他说：“从技术、应用到政策都在脑子里了，我只带上嘴就够了。”一句幽默让人过耳一笑的同时也明白了他不仅会做市场，还是技术上的一把好手。他认为在客户面前拿着材料照本宣科地念不如通过聊天的方式给客户讲解，这样客户更容易接受，距离也拉近了。在做大客户经理之前，尹丰先后从事过宽带交换机调测、维护和信息化支撑工作，对网络拓扑、网络结构等各类组网方法和行业应用了然于胸，这为他的市场营销提供了强大的技术支撑。每次遇到用户提出的信息平台在应用方面的问题时，他总能凭借深厚的技术积累从容解决，给用户留下专业的印象。

公安局“电子警察”卡口项目中，他在与公安局科技科、交警大队信通科等部门沟通后，掌握了详细的实际需求和应用信息，他结合业务政策利用自身的技术积累科学制定了一套完善的VPN组网方案，公安局经过分析论证后决定直接采纳使用，不但极大缩短了签约时限，同时为公安局一次性节省设备资金50万元，且每年可为客户节省10万元的使用资费。

 “见客户”也是一种态度

尹丰无论做技术还是客户营销，工作中总透着一股子犟劲，这是同事们对他共有的印象。尹丰说：“技术是死的需要钉子精神，市场是活的更要有钻的意识。怎么钻？就要主动与客户见面，一是要沟通明白，二是要争取过来。”

尹丰的微信里有数百个服务客户，为了提高效率尹丰把微信群的客户按行业应用分类建立微信群，每天仅在应用、资费、政策等方面的咨询就有十多个，他总是先电话安抚客户简单说明，如果客户不是很理解他就直接跑去见面，从不给用户留疑惑。有人说电话详细说说明白就行了，可他认为：“用户的小疑惑可能会变成对服务的不满意，有些事电话是代替不了的，电话里没有表情的传递，用户需要的是一种服务态度。”在全市公交监控项目建设初期，由于公交公司人员对信息政策和平台操作不熟练，经常给尹丰打电话。为不影响客户应用感知，他利用周末和下班时间靠在公交公司的平台前，在实际应用中手把手地教，从管理层到员工直至他们能熟练操作。公交公司分管负责人由此对联通服务提出了“非常专业”、“非常敬业”的评价。

行业客户调整是集客中心经理间常有的事，虽然很多客户划归由别的客户经理负责，但仍有老客户习惯性地联系尹丰，他也从不推脱，直到为客户解决好问题再与新的客户经理沟通，提醒及时做好客户的联系走访。他说：“自己还年轻多干点没什么，都是为了让客户满意，让工作更好。”一种真诚的谦虚挂在这位年轻的客户经理脸上。

[责任编辑：杨凡、邢潇文]

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