雷沃阿波斯创新营销服务模式成就行业第一品牌

雷沃阿波斯创新营销服务模式成就行业第一品牌

写在雷沃重工成立20周年之际

衡水迅达汽车销售服务有限公司总经理 刘官印

2018年，雷沃重工20周岁！雷沃阿波斯农业装备农忙季节的跟踪式服务也走过了20年历程！衡水迅达汽车销售服务有限公司（简称衡水迅达）从1998 年起就与雷沃阿波斯建立起了良好的业务合作关系，开始销售雷沃谷神小麦机。

作为一名从事农机流通领域工作的行业老兵，在这20年我亲身经历并目睹了雷沃阿波斯农业装备的快速发展和壮大，在自身突飞猛进之际，为整个农装行业注入了诸多生机和活力，使农机行业的营销服务方面发生了深刻变化，成功打造出农机行业第一品牌。这主要体现在如下三个方面：

首先是服务方式创新。1999 年的三夏麦收，是改变中国农装行业服务模式的关键一年，业内有人把它称之为“中国农装行业的服务元年”.这样的评价，真的一点也不为过。因为在此以前的农装行业服务，是很原始的。用户报修机器，先是给厂家发电报或挂长途电话，厂家再安排服务人员出差，到达县一级的农机公司，快则一周，慢则十天半月。农忙时厂家派一两个服务人员到一家农机公司，往往等待维修的故障车辆排了一大溜，用户需要耐心的等待。尽管延误农时，用户很不满意，可当时没有任何一家企业有能力改变这种落后现状。

但是，在1999年的三夏麦收，雷沃谷神收割机开始在田间作业的时候，这种局面发生了根本性的改变。雷沃阿波斯农业装备几十辆服务车、近百名服务人员带着零部件跟随跨区作业的收割机从南到北，从西向东，纵横数省份，跨越上千里，深入到田间地头，服务到千家万户，夜以继日、通宵达旦，解机手之忧、排机手之难，使得我们的机手真正享受到了“上帝”般的礼遇。这一壮举，令整个行业为之震撼。自此以后，衡水迅达也按照雷沃阿波斯农业装备的要求，开始了提升自身服务能力的转型之旅，使得公司的服务水平有了全面系统的提升。“一切为了用户，深知农民辛苦；为了一切用户，打造金牌服务”,衡水迅达在他们的要求和督促下组建了由十余名熟练服务人员和6 部服务车辆构成的强大服务队伍，在本区域市场拥有了明显的服务竞争优势。

虽然起初业内专家将雷沃阿波斯农业装备的服务定位为差异化的战略选择，但实际上这种差异只体现在最初几年，随后的时间里，整个行业都在跟随这种模式，努力弥补与雷沃阿波斯农业装备在服务上的差异。因此，可以说雷沃阿波斯农业装备的服务模式创新带动了整个农机行业服务水平的迅速提升。与此同时，雷沃的服务也并没有停留在起初的水平上，继而向亲情化、信息化、智能化上迈进，直到今天，雷沃阿波斯农业装备始终如一在践行着“全心为你”的服务承诺。

其次是形象店建设。过去业内一直认为，农机流通企业就和老百姓打交道，办公场所就没必要太过讲究。传统的农机销售网点搭个棚子就可以卖农机，办公场地和卖场太讲究了反而会和老百姓产生距离感、会脱离用户。面对这种传统的观念和落后的现状，很少有人能认识到随着社会的发展和进步，农机流通企业的卖场环境也需要好好改善，农民用户也有在洁净的环境里洽谈业务和参加培训的要求。所以当雷沃阿波斯农业装备要求经销商建设形象店的时候，大家心里都在嘀咕，“卖个农机还要建形象店？”普遍存在着抵触心理。

然而，按照雷沃阿波斯的要求进行店面升级后，用户的感觉随之变了，我们自身的感觉也发生了改变。用户可以迅速地找到我们办公和服务的场所，跨区作业的用户不管走到哪里，一看到统一的标识，就知道是雷沃阿波斯农业装备的经销商或服务站所在地，会更加信赖经销商、更加忠诚于雷沃产品，这种影响虽是无形的却是巨大的。对店面统一的规范建设也提升了整个农机流通行业的形象，随着越来越多的企业竞相跟随，农装行业的整体形象和面貌得到了明显提升。

再就是客户行销。农机流通企业，历来习惯于坐在家里等用户上门。跑到乡村扫街找用户、掌握用户需求、建立潜在用户档案、预知市场变化，这些做法在当初都是不可想象的。但现在回头来看，这一改变无疑是精准且有效的营销模式创新。

当我们按照雷沃阿波斯农业装备的要求开展客户行销的时候，效果便凸显出来。在2014年春节前后，公司制定灵活的销售政策，行销人员走街串巷，遍访辖区内的县、市、区，与农机合作社、种粮大户、土地流转户进行深入的沟通，取得了非常好的效果，使得雷沃谷神小麦机1-4 月份出现了爆发式增长，销量实现了翻番增长，市场占有率一度达到79%.

之前有很多人认为客户行销是花拳绣腿、摆样子，不会有太多的实际效果。其实不然，效果不好主要源于心里不情愿、工作不细致，有些环节上想的不周到、做的不到位。今后我们还要强化对这项业务的认识，争取把工作做得更好。

总之，衡水迅达在和雷沃阿波斯农业装备合作的20年中，自身的经营能力、服务能力在他们的推动和帮助下得到了很大提升，经营理念和营销文化得到了很大改变，综合竞争力在衡水地区农机流通行业一直处于领先水平，公司也获得了健康可持续发展的能力。

实践充分证明，雷沃阿波斯农业装备的想法和做法具有高度的前瞻性和创新性，其先进的经营理念和创新能力，为农装行业的发展注入了生机和活力，使得行业面貌焕然一新。未来，我们会与雷沃阿波斯一起风雨同行，实现共赢！

[责任编辑：杨凡、邢潇文]

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